Funnel di vendita: uno degli elementi di successo

Mai sentito parlare di “imbuto” del marketing?

Oggi l’Inbound marketing è il metodo strategico più utilizzato dagli addetti ai lavori per indirizzare le proprie attività verso gli obiettivi finali che in gergo vengono chiamati “conversioni” e che spesso consistono in una vendita di prodotto o di servizio. Noi di Teamecommerce siamo naturalmente concentrati prevalentemente sul commercio elettronico, ma queste tecniche sono applicabili anche a progetti che non contemplano la vendita online. Tale percorso, ampiamente studiato e documentato, non può prescindere da una fase detta “di lead generation”, che consiste nel costruire una base di contatti “qualificati”, persone cioè che per la loro natura sono potenzialmente interessati ai nostri messaggi, prodotti, servizi o soluzioni. 

Si parla di “imbuto” proprio perché, grazie a diverse tecniche, la strategia prevede una graduale selezione dei contatti che vengono via via epurati e raffinati fino ad individuare quelli davvero interessati, sui quali esercitare alcune azioni precedentemente pensate e studiate. La linea guida delle nostre attività di web marketing prevede anche un altro elemento essenziale: le campagne. Le campagne possono o meno contenere promozioni e sono inserite all’interno di un piano editoriale che viene meticolosamente preparato tenendo conto anche di attività ripetitive e periodiche che segnano l’anno, al punto che sono nati dei veri e propri calendari dell’ecommerce.

Dal Funnel al Flywhell

Il modello di Inbound marketing si evolve: dall’imbuto al volano!

Da un paio di anni circa si parla molto di un cambio di prospettiva in questo settore. I marketers hanno capito che il cliente non è semplicemente un bersaglio, un obiettivo, un target apatico da sfruttare e gestire. Nel mondo in cui viviamo infatti le persone (potenziali utenti e possibili clienti) sono molto informate, sono attente e perspicaci, hanno gli strumenti e la preparazione per scegliere in modo consapevole. Il confronto con altri utenti, i feedback, l’utilizzo di siti comparatori, l’approfondimento nei blog o nei gruppo di discussione, le recensioni, le informazioni sui social… sono solo alcuni dei mezzi e degli strumenti che i consumatori hanno oggi a disposizione per decidere se credere o meno a quello che l’azienda sta proponendo. 

È infatti normale che l’azienda parli bene di se stessa e dei suoi prodotti o servizi in rete (a volte lo fa in modo decisamente coinvolgente e professionale), ma cosa ne pensa e dice il resto della rete? Le opinioni degli altri (terzi rispetto all’azienda, ai suoi influencer o testimonial o ambassador) sono importanti perché percepite come vere e genuine. L’attenzione a questo punto si sposta sul cliente che una volta uscito dal funnel (dopo aver acquistato), se soddisfatto, può essere ri-coinvolto. Il suo entusiasmo (se siamo stati in grado di compiacerlo) può diventare contagioso, la carica di informazioni positive immagazzinata, come in un volano meccanico, può essere trasmessa in modo credibile al resto della rete. Si genera così un flusso circolare potenzialmente infinito; non più verticale, a caduta e con una fine, come nel caso del funnel.

In questo nuovo mondo il rapporto con il cliente è fondamentale e il ruolo del customer service diventa essenziale. L’help desk non è più un peso per l’azienda, ma una grande opportunità alla quale riservare budget ed energie. I casi di successo, anche piccoli episodi di soddisfazione, vanno documentati e i clienti che condividono notizie positive per l’azienda vanno premiati e incentivati e se possibile resi protagonisti di un processo che si auto replica e che possa coinvolgere altri.